Teil I: Das richtige Angebot und Mehrwert
Ein Angebot am Puls der Zeit.
Eigentlich logisch. Doch welches Sortiment bei Kunden gerade besonders gut ankommt, ist nicht immer von vorne herein klar. Konsumartikel unterliegen modischen Strömungen. Was heute in ist, kann morgen bereits total out und vorüber sein. Und umgekehrt. Wer hätte gedacht, dass nach 20 Jahren Flaute urplötzlich Wolle und Handarbeiten das In-Thema schlechthin ist. Und das längst nicht nur bei 40+ Damen. Teens, Twens, Promis (Julia Roberts) und sogar Männer frönen vollkommen ungeniert ihrer kreativen Leidenschaft.
Peppige Taschen aus ungewöhnlichen Materialien wie LKW-Planen oder individuell bedruckte Kunststoffe sind ebenso mega-in. Oder bunte Mode, die Laune macht. Farbige Sneakers für Kerle? Noch vor 5 Jahren undenkbar, heute „cool“.
Technik, Multimedia, PC und Digital-Kameras sind zwar noch immer Dauerbrenner. Aber anspruchsvolle Kunden brauchen inzwischen viel mehr, um rundum glücklich zu sein. Die Geräte müssen nicht nur funktionieren, sondern auch noch gut aussehen. Bei manchen Produkten ist der Sinn fast schon nebensächlich, Hauptsache das Ding ist hipp.
Die Liste ließe sich jetzt beliebig verlängern, doch ich denke, jeder weiß, worauf es ankommt: Wenn Sie ein Sortiment haben, für das sich derzeit niemand interessiert, läuft der Laden nicht, egal wie und was Sie anstellen.
Besser Mehrwert als mehr Prozente
Früher gaben Metzger, die was auf sich hielten, Kindern ein Stück Wurst in die Hand und schon waren diese still und zufrieden – und ihre Mutter kaufte ungestört ein. Heutzutage kann und bedeutet Mehrwert noch viel, viel mehr:
- Eine exklusive Strickanleitung, die es nur in diesem Laden beim Kauf von fünf Knäueln Wolle gibt.
- Das Gimmick in jedem siebten Ei.
- Das exklusive ausführliche Experten-Heft beim Kauf von Pflanzen. (Gärtner Pötschke)
- Die „Rosenfibel“ beim Kauf von Rosen (Kordes-Rosen).
- Doppelter Speicher beim Kauf eines PCs (Dell)
- 250 Blatt Fotopapier beim Kauf einer Digitalkamera.
- Gutschein für einen verbilligten Einkauf eines Fotodruckers beim Kauf einer Digitalkamera.
- Gutschein für fünf MP3-Downloads beim Kauf eines MP3-Players
- Eine Tageszeitung beim Kauf von einem Hamburger mit Pommes und einer Cola.
- Zugriff auf ein trendiges Onlinespiel beim Kauf des Computer-Spiels.
- Eine Tüte „Blumenfrisch“ beim Kauf eines Blumenstraußes.
- Ein paar Brillenputztücher, die der Apotheker mit in die Tüte legt.
Mehrwert ist auch ein prima Mittel gegen nie enden wollende Rabattschlachten. Und weil so mancher Mehrwert im Grunde nichts anderes als Werbung eines Partner ist, halten sich die Kosten für solche Aktionen denkbar gering.
Zusatzdienste, die Sinn machen
Zusatzdienste bieten nicht alle Wettbewerber. Aber Kunden „dürsten“ danach: Es sind Dienste, die zeigen, dass Sie nicht nur verkaufen, sondern mit Leib und Seele dabei sind. Wichtig ist, dass alles, was Sie tun authentisch ist. Es macht keinen Sinn „nur so zu tun“. Ob ein Brautzubehör-Anbieter selbst Feuer und Flamme für romantische Hochzeiten ist oder nur halbherzig bei der Sache ist, spüren Leser sehr genau. Beispiele:
- Ein emotional geführter, interessant/amüsant geschriebener Newsletter. So lange er nicht langweilt, darf er viele Seiten lang sein. Die Abonnenten werden ihn trotzdem gerne lesen. Bis zur letzten Zeile.
- Ein Kundenforum, das Hilfe zur Selbsthilfe gibt.
- Ein Forum plus Galerie für die schönsten Kundenbilder. Ideal beispielsweise für Digitalkamera-, Outdoor-Zubehör-, und Reiseshops.
- Ein Weblog beim Brautmodenshop, mit kostenlosen Tipps für ein umwerfendes Fest. Da dürfen natürlich auch keine Bilder von schönen Locations fehlen und ausgefallene Dekorations-Ideen.
- Ein Weblog zum Umstandsbekleidungsshop, mit Klatsch und Tratsch, Tipps gegen Schwangerschaftsbeschwerden oder Kniffe, wie man beispielsweise die Hose doch noch weitere zwei Wochen tragen kann, obwohl sie längst zu knapp geworden ist. Bitte nicht denken, dies wäre für den Shopbetreiber kontraproduktiv. Ganz im Gegenteil, wer solche Tipps verschenkt, gewinnt die Herzen der Kunden. Und ob Sie die Hose früher oder später verkaufen, ist schließlich einerlei.
- Ein Gemeinschaftsweblog. Zwei, drei oder vier Partner, deren Shops und Dienstleistungen sich ergänzen schreiben ins gleiche Blog. Beispielsweise zum Thema Hochzeit: Musik + Locations + Hochzeitstisch + Blumen + Brautmode + Reisebüro (für Flitterwochen). Oder zum Thema Musik: Instrumente + Unterricht + Auftritte + Neuerscheinungen.
- Ein Workshop in Bilder und Texten im Autotuningshop.
- RSS / ATOM – eine denkbar simple, ungemein praktische Art, Interessenten und Kunden an der langen Leine zu halten. Vollautomatisch und kostenlos.
Sie sehen, es gibt viele Möglichkeiten, an die Sie bisher vermutlich noch nie gedacht haben. Jetzt sind Sie an der Reihe: Loten Sie aus, welche Ideen am besten zu Ihnen und Ihren Möglichkeiten passen. Im zweiten Teil dieser Trilogie für angehende Verkaufsprofis im Internet geht es dann um Service, Zauberworte, die Wunder bewirken und um Ihre Kommunikation mit den Kunden.